Saiba como elaborar uma proposta completa e ganhe um bônus no final do texto!
O preparo de uma proposta comercial clara e consistente é uma etapa importante para o sucesso de um projeto, para a satisfação do cliente e para a saúde financeira dos escritórios de arquitetura e engenharia.
Esse documento é fundamental para que haja transparência na relação entre profissional e contratante, serve como base para o contrato de prestação de serviços e apresenta o escopo, o valor do serviço, o prazo de entrega e eventuais penalidades para as partes em caso de descumprimento.
Uma proposta comercial mal elaborada pode ser a causa de uma série de prejuízos. Se não considerar os custos reais na formação do preço de venda, pode levar a perdas financeiras para o escritório. Se apresentar um preço fora da realidade pode afastar o cliente. As consequências de falhas nesse documento vão desde assumir um trabalho que não é do seu escopo, ter retrabalhos sem remuneração, gastar mais tempo por ingerências e somar inúmeros prejuízos.
A proposta comercial e técnica adquiriu ainda mais importância com a entrada da Norma de Desempenho (15.575), pois o profissional projetista pode ser responsabilizado por uma série de itens, caso não tenha endereçado adequadamente as atribuições e responsabilidades dentro da equipe técnica de projetistas.
Problemas financeiros
A displicência na elaboração desses documentos pode estar por trás de um déficit muito comum em escritórios de arquitetura e engenharia: a dificuldade em transformar propostas de valor enviadas em contratos fechados. Isso acontece normalmente porque o escopo não responde a real necessidade do cliente, ou quando não transmite segurança ao contratante.
Por outro lado, uma proposta comercial coerente pode fazer com que o contratante compreenda o valor cobrado, assim como todas as qualidades e diferenciais do profissional, além de esclarecer o trabalho e evitar comparações com outros profissionais. Quando o cliente não consegue entender os diferenciais, tende a achar que os honorários são caros, já que acredita que todo profissional é igual.
Transparência
Ao elaborar uma proposta comercial deve-se pensar em esclarecer o projeto ou o escopo. É importante estar atento a alguns itens essenciais:
Atender as expectativas do cliente;
Atender as exigências técnicas normativas ao pensar nos serviços mínimos oferecidos;
Atender aos objetivos financeiros e margem de lucro do escritório;
Esclarecer os detalhes do serviço que será prestado;
Quais serão as entregas (quantidades e de que forma acontecem);
De que forma acontecerão os encontros, presenciais ou online;
Prazos;
Possibilidades de alterações;
Termos e condições a qual a proposta está condicionada;
Valor do investimento e formas de pagamento.
Sabemos que dificilmente uma graduação esclarece assuntos relacionados a prática profissional e os processos envolvidos na gestão de uma empresa, o que faz com que muitos profissionais acabem fazendo propostas básicas a pedido dos próprios clientes, muitas vezes sem clareza e deixando brechas para problemas relacionados aos prazos, escopo e principalmente honorários.
Uma dica para iniciar é pensar em descrever com o máximo de objetividade o desejo do cliente em contratar seus serviços, bem como a metodologia, as atividades envolvidas, os produtos, valores e prazos. Outra dica importante é vincular os prazos com as etapas de aprovação do cliente. Muitas vezes o projetista acredita que o cliente vai aprovar rapidamente as propostas e na maioria das vezes isso não acontece. Sem esse cuidado o escritório fica eternamente revisando uma mesma fase do projeto, desequilibrando os prazos e os valores envolvidos.
Lembre-se: Não deixe que o cliente diga quanto vale seu trabalho. A expectativa de investimento do cliente deve permanecer com ele. O levantamento das necessidades reais do contratante é feito exclusivamente por você, profissional, resultando nas melhores soluções para atender aos objetivos do cliente, ou seja, você vai quantificar o que precisa ser feito, quantas horas de trabalho vai dedicar e quanto custam seus honorários. Não caia na armadilha de desvalorizar seu trabalho, pelo contrário, trabalhe para mostrar seus diferenciais.
Ainda que, na maioria das vezes, os erros na elaboração de propostas comerciais ocorram por deficiências na gestão do escritório ou falta de conhecimento dos projetistas, há vezes em que a falta de esclarecimento é proposital, o que é um perigo. Infelizmente ainda vemos muita informalidade no mercado da construção civil por parte dos profissionais de arquitetura e engenharia, onde o projetista não diz exatamente o que faz, o cliente não paga exatamente o que é justo mas, em compensação, se algo der errado, ninguém cobra ninguém.
É uma maneira de trabalhar que não se sustenta por muito tempo.
Você ainda não está confiante nas suas propostas comerciais?
Aqui na LABZEB já sentimos na pele a dificuldade de não ter uma proposta comercial consistente que gere segurança e confiança.
Após a criação de um padrão de propostas alinhada com a metodologia do escritório os processos ficaram mais claros, reduzindo os conflitos com clientes, os retrabalhos e até os atrasos de pagamentos.
Por isso queremos auxiliar você a levar seu escritório de projetos a um novo nível.
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