Quando o cliente procura sua empresa, que tipo de solução você oferece?
Quem está acompanhando nossos artigos sobre o exercício profissional na Arquitetura e Urbanismo já conferiu como iniciar uma empresa no ramo neste artigo.
É comum arquitetos e engenheiros considerarem que suas atribuições legais são serviços a serem oferecidos, e esse leque é muito grande! Você quer atender a todos os tipos de clientes o tempo todo? Quer atender as expectativas de todo mundo com todas as tipologias de projetos? Isso vai exigir muito da sua capacidade, exigir muitos cursos de aperfeiçoamento e dificultar que sua marca torne-se referência na área de interesse.
Para entender como entregar produtos melhores, atendendo a expectativa dos clientes e mantendo a eficiência na sua produção de projetos é que criamos produtos específicos para pessoas específicas.
Quando você tem um protótipo do seu projeto você sabe exatamente o que deve entregar e o cliente sabe o que está comprando. Você melhora a captação de clientes pois atua em nichos específicos e é mais fácil encontrar seus produtos e identificar sua solução.
Para ajudar você a pensar em como modelar seus serviços de forma a criar produtos mensuráveis, você deve entender o processo operacional envolvido em cada projeto e quantificar as etapas do processo, ao fim, você vai ter noção de todas as atividades e horas de trabalho necessárias de cada integrante da sua equipe para entregar aquele produto final ao cliente.
É muito comum arquitetos e engenheiros entregarem aos clientes projetos completos e minimamente detalhados, independente do perfil e expectativas do cliente. Neste caso, seu único produto é oferecer projetos completos, e você realmente precisa entregar isso tudo ao cliente? Imagine que o cliente precisa construir uma casa financiada, então a planilha de orçamento e cronograma são essenciais, porém, o projeto de mobiliário pode ser um item opcional. Se você criasse diferentes tipos de projetos dentro do seu escritório que fossem adaptados a diferentes perfis de clientes e suas necessidades você poderia melhorar sua produtividade e lucratividade, correto? Isso se chama prototipação.
Quando você cria diferentes protótipos dos serviços que oferece, o cliente entende mais claramente o que precisa contratar e você é mais eficaz em produzir e precificar. Muitas pessoas pensam que arquitetos prossuem um ticket muito alto e seus serviços são inviáveis; isso ocorre porque normalmente esses profissionais trabalham com um único produto e não oferecem opções.
Quando você possuir um produto de entrada, por exemplo, poderá equilibrar as expectativas do cliente com relação aos serviços e as sua relação ao tempo gasto com o projeto.
E qual o primeiro passo?
Entender seu processo operacional. Antes de pensar nos resultados, precisamos entender de que forma estamos trabalhando e saber quantos projetos conseguimos entregar em um mês. É muito comum imaginar que um projeto leva um número de dias para realizar e ao mensurar todas as etapas perceber que na realidade demora muito mais tempo, e isso faz com que sua lucratividade caia.
Através do seu processo, você pode criar diferentes variações dos seus serviços, envolvendo menos e mais horas de trabalho, menos ou mais detalhamentos, ficando com produtos que podem ser classificados como "produto de entrada", "produto médio" e "produto completo", por exemplo.
Em nossa jornada empreendedora aqui no Blog já disponibilizamos pra você um mapa da Jornada do Cliente que exemplifica um roteiro completo de processo operacional desde que seu cliente descobriu seu escritório até a pós-venda. Tudo que você entrega ao cliente faz parte do processo, ou seja, cada hora de trabalho deve ser entendida e mensurada.
Montar seu primeiro processo operacional pode ser trabalhoso, e por isso, estamos aqui para te ajudar nessa etapa. Comece anotando todas as atividades que você desempenha para entregar um projeto e quantas horas cada etapa precisa. Por exemplo, a apresentação do orçamento leva uma hora e você precisa de duas horas para elaboração da proposta comercial. Faça isso com todas as demais etapas e você vai saber quantas horas precisa para entregar determinado serviço, o que de fato é justo e lucrativo com você, cobrar por horas, e não por metragem.
Produtividade
Uma etapa importante é descobrir sua produtividade, ou seja, quantos projetos você consegue atender por mês. Muitas vezes você vai notar que um projeto muito grande e trabalhoso pode ser menor lucrativo do que vários projetos menores e rápidos. O primeiro passo é identificar quantas horas você e sua equipe têm disponíveis para trabalhar por dia:
Funcionário | Dias de trabalho (mês) | Horas por dia | Total de horas/mês |
Arquiteto | 21 | 8 | 168 |
Engenheiro | 21 | 8 | 168 |
Estagiário | 21 | 2 | 42 |
Secretária | 21 | 6 | 126 |
Neste exemplo, a capacidade total de produção deste escritório seria de 24 horas por dia (somatório das horas de cada funcionário), ou seja, 504 horas por mês. No próximo passo iremos dedicar a quantidade de horas de cada membro da equipe a um determinado serviço e montar diferentes conjuntos de serviços (produtos) para você oferecer.
Leque de produtos
Agora que você já sabe seu processo operacional, você consegue criar seu leque de produtos. Imagine que você pode trabalhar oferecendo serviços que são apresentados em forma de produtos, vai ser muito mais fácil mensurar sua produtividade e deixar claro para o cliente o que ele irá receber, em quanto tempo irá receber e qual o custo justo, sem deixar a desejar e nem entregar serviços que não seriam necessários.
No exemplo abaixo, vamos imaginar que durante todo o fluxo do seu cliente seu escritório levasse o total de 126 horas para entregar o serviço, isso significaria que o escritório tem capacidade para atender até 4 clientes iguais a esse todos os meses. Se estiver atendendo apenas um cliente por mês, está com 75% da sua capacidade ociosa ou está entregando muito além do que foi contratado, diminuindo sua lucratividade.
Processo operacional | Horas envolvidas |
Descoberta | 4 |
Proposta | 6 |
Contrato | 6 |
Execução | 90 |
Pós-venda | 20 |
Agora vamos pensar em não ter apenas um único produto, e sim, 03 produtos (P, M e G) para exemplificar diferentes meios de entregar seus serviços com diferenciação e com mapeamento de produtividade:
Produto G
Imagine o produto G como seu produto "top de linha". Coloque nesse produto todos os seus serviços oferecidos com o máximo de detalhamentos e também, adicione extras para complementação do produto, como por exemplo, um ensaio fotográfico do resultado final.
Produto M
O produto M (médio) é uma variação do seu produto G, imagine que você pode remover alguns itens do seu produto G, diminuindo horas de trabalho, e transformar ele em pruduto M, para atingir um novo cliente com um ticket levemente inferior, quem sabe este produto possa ser o produto que mais vendemos pela questão custo benefício.
Produto P
Do mesmo modo, imagine o produto M e remova alguns itens, deixando apenas o que é extremamente necessário, reduzindo os custos e mantendo a qualidade da solução entregue. Lembre-se, você vai remover a quantidade de itens e vai manter a qualidade do que for entregar. Não existe porque entregar um detalhamento mal feito, se o detalhamento não é necessário, não faça! Seu tempo é seu dinheiro!
Agora você criou sua prateleira de produtos:
Produto G | Ticket alto |
Produto M | Ticket médio |
Produto P | Ticket baixo - produto de entrada |
É importante que o cliente entenda a diferença entre os serviços oferecidos em cada produto (P, M e G) e saiba diferenciar, por isso, é necessário um mapeamento de tudo que envolve cada produto do seu escritório e uma boa apresentação!
Muitos escritórios não deixam claro o que está dentro dos seus produtos e acabam por criar expectativas nos clientes, que resultam em muitas entregas que não foram contabilizadas, isso resulta em prejuízos e prazos prolongados.
Agora que você conheceu o conceito, nós disponibilizamos uma planilha gratuita pra você preencher com os dados da sua equipe e selecionar as atividades que vocês desempenham em cada produto que você pretende criar.
Na nossa planilha gratuita utilizamos como base as atividades listadas na Norma NBR 13.532 - Elaboração de Projetos de Edificações - Arquitetura. São mais de 100 atividades já divididas para você criar seus produtos em projeto, gestão e consultoria.
Esperamos que você esteja animado e cheio de ideias para sua jornada na arquitetura e ter muito sucesso! Estamos juntos com você para auxiliar na sua trajetória.
Ficou com dúvidas sobre esse conteúdo? Comente aqui embaixo.
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