Em nosso último artigo sobre exercício profissional falamos sobre a PROTOTIPAÇÃO DE SERVIÇOS (você pode conferir aqui) e disponibilizamos uma planilha gratuita para você montar sua equipe de trabalho e criar seus produtos.
Agora que você mapeou seus processos e montou seus produtos - protótipos - está na hora de transformar as horas de trabalho contabilizadas em valores. Isso vai esclarecer o valor de venda de cada projeto.
Vamos esclarecer uma coisa importante antes de continuar: A cobrança por metro quadrado está errada? Sim!
Essa é uma prática comum no mercado mas está totalmente defasada. A complexidade de cada projeto pode ser maior ou menor e isso depende de vários fatores, não apenas da metragem quadrada do projeto, portanto, um projeto deve sempre ser mensurado por horas de trabalho e nunca por metragem. Você pode trabalhar com o projeto de um armário e o projeto de um bairro planejado, a metragem quadrada seria o único fator decisivo que diferencia esses tipos de serviços?
Não caia na armadilha de clientes que insistem em contratar projetos por metragem!
Um outro ponto muito importante para entender na hora de formar seu preço é saber todas as suas despesas. Seja fiel a tudo que você gasta. E o primeiro passo pra isso é: Abra uma conta no seu CNPJ e use exclusivamente para a empresa. Entender os custos que envolvem seu escritório fará você visualizar o valor da sua operação e isso impacta em todo o processo.
Mapeando seus custos
Nessa etapa você deve colocar no papel tudo o que você gasta para trabalhar e desenvolver seus projetos. Quem nunca fez esse levantamento pode se assustar porque provavelmente vai perceber que seu custo é maior do que imaginava. Os gastos pessoais não entram aqui, por isso é fundamental ter uma conta bancária exclusivamente empresarial.
Custos Variáveis: São aqueles que variam de acordo com a produção ou com as vendas da empresa. Estão ligados diretamente à operação:
Contratação de terceirizados/plotagens
Combustível
Energia elétrica
Pagamento de hora extra
Comissão sobre vendas
Custos Fixos: São aqueles que estão sempre presentes na empresa,
independentemente de ocorrer uma venda ou não. Os custos fixos são aqueles que estão ligados à atividade produtiva, mas que não variam de acordo com a quantidade de projetos.
Luz
Água
Internet
Telefone
Escritório de Contabilidade
Salários e encargos trabalhistas
Pró-labore do sócio
Investimentos: São responsáveis por ampliar a lucratividade da empresa, adquirindo um bem, melhora o serviço como um todo.
Compra de veículos
Móveis
Computadores
Equipamentos
Softwares
Gastos Invisíveis: Os gastos invisíveis ocorrem na empresa sem serem identificados, por isso, deixam de ser considerados na hora de se fazer a precificação e, consequentemente, acarretam um desempenho financeiro negativo. Você gasta, mas não considera esses gastos para fazer a precificação, e estima um lucro que é irreal, já que gastou mais do que considerou na conta do preço de venda.
A formação de preço permite que a empresa tenha mais visibilidade de todos os processos da operação; conheça detalhadamente todos os custos fixos e variáveis; consiga cobrir todos os gastos e manter o lucro desejado; possa decidir eventualmente diminuir ou aumentar o valor do produto e mantenha-se saudável e competitiva.
Precificação correta (com lucratividade)
Se você ainda se pergunta qual o preço ideal de mercado para cobrar projetos, saiba que isso não existe. Cada escritório possui a sua operação, seu cliente específico, e é impossível operar um valor fixo para todos os escritórios. O valor correto é aquele em que você tem margem de lucro antes de vender seu produto. Ou seja, ter consciência da sua produtividade, do valor da sua hora da porcentagem de lucro que deseja obter em um perfil de clientes e serviços específico.
Passo 01 - E qual o valor da sua hora?
Para descobrir de forma rápida, divida os seus custos fixos pelo total de horas trabalhadas:
valor da hora = custo fixo/ horas trabalhadas por mês
O valor da hora produtiva trabalhada pelo escritório estará incluindo equipe e sócios.
Passo 02 - Custo do projeto
O próximo passo é reunir as horas de todos os processos do seu trabalho conforme a planilha de prototipação e multiplicar pelo valor da hora produtiva que você encontrou acima. Após contabilizar as horas do seu trabalho (protótipo) você deve somar com os custos variáveis desse projeto em específico, como por exemplo plotagens, RRT, despesas administrativas, viagens e etc.
Passo 03 - Margem de lucro
Nessa etapa é o momento que você contabilizou o custo do projeto e deverá incluir sua margem de lucro. É determinada por uma porcentagem que você adiciona ao custo final, formando o valor de negociação. Aqui você deve considerar custos contábeis e a complexidade do projeto, o conhecimento técnico específico que será utilizado, quanto maior a complexidade, maior deve ser essa porcentagem. Outro fator que agrega é o potencial criativo, se você já possui prêmios e reconhecimentos profissionais nesse segmento você deve valorizar e agregar mais valor a sua margem de lucro e sua marca.
Então:
custo do projeto / (1 - (margem de lucro + imposto))
Utilizando Markup
O modelo de precificação por Markup é feito com base no custo de produção do serviço. Isso implica na média de todos os valores que você gastou para ter o produto final, como compra de insumos, impostos, softwares, funcionários, transporte, etc. Esse valor é multiplicado pelo custo total do produto para que o preço final seja encontrado. O markup facilita o controle da precificação e, consequentemente, viabiliza a elaboração de estratégias de vendas.
Preço de venda = markup x custos do produto
Markup = 100 / [100 – (%impostos + %custos fixos + %margem de lucro)]
A estratégia de preço deve ser criada de acordo com os objetivos do negócio. É necessário levar em consideração a disposição do seu público para pagar pelo preço definido. No início você pode notar que seu preço de venda está acima do que você costumava praticar, com isso, pergunte-se, o seu preço antigo considerava todos os seus custos e sua margem de lucro? Sua empresa era lucrativa a longo prazo? Muitos empreendedores da arquitetura e engenharia ficam estagnados e frustrados em suas carreiras por não considerar a precificação como etapa fundamental do seu processo, e acabam trabalhando sem pagar devidamente seus impostos e obrigações, correndo riscos desnecessários.
É com esse método que você vai descobrir como cobrar em cada produto que você criou anteriormente na sua prototipação.
Aqui vamos disponibilizar gratuitamente uma planilha com todos os passos pra você preencher e poder estudar seus custos e manter como template para precificar seus serviços.
Esperamos que você esteja animado e cheio de ideias para sua jornada na arquitetura ter muito sucesso! Estamos juntos com você para auxiliar na sua trajetória.
Ficou com dúvidas sobre esse conteúdo? Comente aqui embaixo.
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